3 Preguntas que debe responderse antes de empezar un plan de mercadeo para su clínica

3 Preguntas que debe responderse antes de empezar un plan de mercadeo para su clínica by September 1, 2015 0 comments

Para las personas expertas en mercadeo, construir un plan estratégico es el pan de cada día. Sin embargo, no todos son expertos en el tema. Antes de construir este plan, es muy importante definir unas variables clave que son: primero, mercado objetivo, segundo diferencial o valor agregado y tercero, el posicionamiento. Sin haber definido esto, es como si disparáramos una escopeta para pegarle a un punto blanco. A continuación vamos a plantear estas 3 preguntas:

  1. ¿Cuál es su mercado Objetivo?

En un plan de mercadeo se debe definir un target o un público objetivo. Un público objetivo no es “Cualquiera que pase por mi clínica” o “Todo aquel que se siente en mi unidad es mi paciente”. Potencialmente pueden serlo. Sin embargo no todos quieren lo que usted les ofrece o usted no quiere o no puede atender todos los casos. Recuerde a los clientes o pacientes les gusta comprar, pero no les gusta que les vendan. Definir un público al cual hablarle puede ayudarle a ahorrar tiempo de su consulta, en diagnósticos y planeación que eventualmente pueden no llegar a interesarle a su paciente o que su paciente no puede pagar.

Los elementos más comunes para definir un mercado objetivo son:

  • Ubicación geográfica
  • Edad
  • Sexo
  • Psicografía
  • Comportamiento
  • O una combinación de todas las anteriores

Sin embargo la más importante de todas es las necesidades que tiene el mercado objetivo. Al definir este segmento según necesidades o beneficios esperados, se podrá crear una oferta de producto o servicio que sí va a ser valorado por ese target y usted podrá ofrecer con más confianza y seguridad.

  1. ¿Cuál es su propuesta de Valor?

La propuesta de valor es ese argumento con el cual usted se diferencia de la competencia. Por qué ese paciente que usted ya definió como objetivo, lo debe escoger como profesional para que le haga el tratamiento que necesite y por qué no debe escoger a otro dentista. Este diferencial o propuesta de valor es muy importante, debido a que sirve para desviar la discusión del precio. Este diferencial es la razón por la cual su trabajo vale más a diferencia que la competencia.

  1. ¿Cuál es el posicionamiento de su marca?

Primero hay que aclarar que el odontólogo como profesional representa su propia marca. Los dentistas son los encargados de mercadear su práctica. Teniendo esto definido, el posicionamiento de marca es lo que usted quiere que sus pacientes piensen de ustedes. No basta con tener un slogan en la clínica que diga “odontología de última tecnología” o “hacemos sonrisas sanas”, en realidad importa son las acciones y el trabajo que ustedes hacen para cambiar la vida de sus pacientes. Ralph Waldo Emerson decía “Lo que haces habla tan fuerte que no escucho lo que dices”. Hay que transmitir en todos los canales de comunicación ese mensaje de lo que ustedes representan y cómo quieren que los vea su mercado objetivo.

Un caso de posicionamiento es el del Dr. Paddi Lund de Australia, en donde baso su posicionamiento en “Un negocio centrado en la felicidad”. Describió los valores para que una persona fuera feliz en su clínica y todos los empleados transmiten esto por medio de su servicio y atención a pacientes. Inclusive, despidió a más de la mitad de sus pacientes, porque no encajaban dentro del perfil de paciente que él quería para su clínica. Quitó el letrero de la entrada, removió su nombre del directorio telefónico y hoy en día solo se encarga de recibir paciente referidos por otros pacientes felices y satisfechos.

 

Yamil Augusto Lesmes Contreras
Gerente Mercadeo Zimplant
Administrador de Empresas del CESA
Magister en Mercadeo U. de los Andes

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