¿Por qué hay que mercadear en el sector de la salud?

¿Por qué hay que mercadear en el sector de la salud? by June 16, 2015 0 comments

En los últimos años, se ha visto de manera creciente los comentarios y molestias de varios profesionales de la salud. Constantes reclamos frente a las medidas del gobierno, la informalidad del sector dental, las “malas prácticas” y competencia desleal de algunos colegas, en los últimos meses se ha notado aún más la preocupación frente a las clínicas e instituciones “Low Cost”.

Con la aparición de estos retos, es cuando llegan las preguntas difíciles. ¿Qué estamos haciendo para diferenciarnos? ¿Qué estamos haciendo para evitar que los pacientes escojan por precio y no por calidad? Hoy en día la realidad es otra, es más… ¡la necesidad es otra!

 

¡El odontólogo, hoy en día es un empresario! Debe reconocerse que, en su mayoría, son personas que salen de la universidad a abrir un consultorio, lo que se asimila a abrir una empresa. Es necesario realizar una inversión en capital, como lo es la unidad odontológica, instrumental, materiales o insumos, contratar personal de apoyo (auxiliares), equipos y maquinaria de trabajo, requerimientos de acreditación, impuestos de ley. Como todo negocio, hay unos gastos relacionados con servicios públicos, arriendos, salarios y otros costos variables y fijos, todo esto para tener en cuenta con el flujo de caja y poder pagar deudas y otros compromisos. Otra función que deben ejercer empresa es la de aprender a mercadearse, construir su propia marca, ya sea “Dr. Álvaro Pérez”, “Dra. Ximena Alvear” o escoger como marca el nombre de una clínica como “Centro de Implantes y Periodoncia” o “Centro de Rehabilitación Oral”. En fin, son empresarios que generan valor a la sociedad como prestadores de salud y como creadores de empleo. Es esta una razón importante para aprender a mercadearse y así poder vender para mantener su empresa.

 

Pero ¿Qué es mercadearse? Primero partamos de conceptos y dividamos el mercadeo de la parte comercial, ya que son funciones complementarias mas no iguales. Según Philip Kotler, el comercial es aquel que realiza el proceso de persuadir al cliente a que compre su producto o servicio. El mercadeo, según AMA (American Marketing Association) Es la actividad, grupo de instituciones, y procesos que existen para crear, comunicar, entregar, e intercambiar ofertas que tienen valor para los compradores, clientes, socios y la sociedad en general. Debemos enfocarnos en las palabras más importantes de esa definición “Crear, comunicar, entregar e intercambiar valor” y entiéndase “valor” por aquello que los pacientes valoran al momento de acudir a los servicios de salud. El mejoramiento de la calidad de vida.

 

¿Cómo crear valor en temas de salud? Al momento de generar valor a los pacientes y/o clientes, la discusión se va a alejar cada vez más del precio. La generación de valor se puede presentar por medio de experiencias por las que va a pasar el paciente. La fórmula (Valor = Experiencias / Precio) explica que entre mejores más y mejores experiencias tenga mi paciente menor relevancia tiene el precio y más valor percibido va a tener mi paciente, frente a lo que pagó.

En conclusión lo más importante es definir dos cosas: un mercado objetivo ¿A quién le vamos a hablar? Y un diferencial que valore ese mercado objetivo ¿Por qué me deben escoger a mí? El diferencial debe representar un valor agregado para los pacientes, de lo contrario será un valor que genere un sobrecosto para ese mercado objetivo definido.

 

Yamil Augusto Lesmes Contreras
Gerente Mercadeo Zimplant
Administrador de Empresas del CESA
Magister en Mercadeo U. de los Andes

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